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S-ERP助力经营模式设计

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增长式经营模式：战略销售增长的「六脉神剑」

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先谈出路

批发商要做增长，出路在哪里：扩品？加客户？做终端？做配送？短视频？贴牌？抓管理？商业模式？
结论：也许有用、也许没用，大概率事倍功半，核心是客户在流失！
根本原因是：企业经营管理不仅是一门艺术，更要讲科学。先有科学，再有艺术，在科学管理的基础之上，充分的发挥每个老板的艺术。我们要做增长，一定不能蛮干，任何销售增长都是设计出来的。
 
多样化、多元化战略的七个象限

 

▲ 多样化-多元化战略的七个象限

 

深耕永远是排在第一位：将现有的产品提供给现有的客户，给现有的客户继续加品。你的那么多SKU，你的很多客户才进多少个？不是客户真的不要！现有的客户你在他那里的SKU占有率太低了，所以深耕永远排在第一位。其他如：扩大、充实等要根据每个公司的特质来，但一定要遵循一个规则：先是多样化，然后再多元化，谨记一定要避开雷区。
 

客户独占战略

 

▲ 兰彻斯特法则

 

你的产品适合哪些客户群？“老少皆宜”只会陷入“红海价格之争”，独占意味着“赢者通吃”、“行业专家”。企业与企业之争，不再是价格和产品之争，而是经营模式之争！
当我们对客户群体不区分，就依然停留在卖产品的阶段。因为客户群体多，所有客户都适合（老少皆宜）
——所有客户，产品都无法很好满足
——不同客户，所需要的服务也无法很好满足
客户定位：先挑选客户（区域-类型），然后针对这群客户狠狠满足经营场景！
客户战略的本质：客户需求分析，找出最有发展的一类客户。市场无论怎么变，只要你永远时刻把握客户需求的能力，你就永远不败。五流企业卖单品，四流企业卖搭配，三流企业卖标准，二流企业卖生态，一流企业卖理念！...

 

不要做成看起来很多客户都给我拿货，但每个客户都很容易被对手干掉！不要跟风学别人，要看到自己的优势！资源是有限的，如何先建能力后复制扩张！
 
 
商品力战略
从产品力角度来分析，吃饭的产品、赚钱的产品、发展的产品、撤退的产品需要好好盘下。优化产品结构就是做利润优化，有高增长潜力的，高毛利贡献的，该投的要投。但是鸡肋型的，或者是不能够产生壁垒的，该放弃的不要犹豫，也要果断放弃。
从服务力角度来分析，服务不仅仅是售后服务，而是赋能的深度。眼中看不到顾客，也就看不到顾客的问题，也就停留在“卖产品”的思路，因此我们要从卖产品（供应链思维）转向——“解决客户问题”背后的产品力×服务力（需求链思维）。不同类型/规模/级别/区域的客户需求是完全不一样的，逃出“所有客户商品力和服务力都一样”的大众化怪圈，匹配出有竞争力的“产品力”及“服务力”。

业态战略
抓终端不等于做终端，越靠近客户，企业竞争力就越强；越贴近客户，我们就更能发现客户的需求，传统产业的生产、供应链、分销的效率仍然十分低下，有大幅度的优化空间。
 

重构业务体制

 

如何保障战略落地，背后是对业务体制的重构。如何高效拓客？如何高效推品？如何高效留客？如何考核绩效？一套完善的业务改善机制，针对性的改善措施，保障战略实现最佳效果。
数字化工具

 

数据赋能，新技术带来的新营销红利，正在逐步显现。战略体制建设永远绕不开技术，技术一定是第一生产力，要优先用技术不断地迭代自己的战略×体制×数字化能力，依托数字化工具，实现“天-地-人”网的网格化管理，从目标制定到执行监督、检查改善、数据分析改善方面都要给与充分的关注和支持，通过科学的管理方法和资源配置，激发团队的潜力和积极性，从而实现提量增润！

 

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2024年7月10日 16:55
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